Бизнес-коммуникации по-японски и по-русски

Бизнес-коммуникации по-японски и по-русски

- Юлия СТОНОГИНА
Вице-президент Российского отделения
Международной Ассоциации бизнес-коммуникаторов
(IABC/Russia).


Автор статьи в качестве модератора пресс-конференции Yamaha Music во время торжественного открытия Московского офиса компании.

Помню, как три года назад один топ-менеджер японской компании в разговоре со мной пожаловался: «На переговорах нам кажется, что все идет хорошо, но почему русские иногда встают и уходят?»

Возможно, те русские ушли просто потому, что они были плохо воспитаны, но все же сильная разница в стиле японских и русских бизнес-коммуникаций часто является препятствием на самых ранних стадиях переговоров и партнерства.

В прошлом году, благодаря проекту Японского Фонда, я смогла провести социологическое исследование на тему «культурных аспектов бизнеса в Японии и России». Около 30 человек – в основном, старших менеджеров японских крупных и средних компаний, поделились своим опытом сотрудничества с русскими партнерами. Возможно, их мнение поможет тем японским бизнесменам, кто планирует бизнес с россиянами, заранее представить себе положительные и отрицательные моменты такого сотрудничества.

Самое главное противоречие русских и японцев – это отношение ко времени. Планирование русских довольно краткосрочное, они принимают решение большинством голосов (а не 100%), поэтому decision-making – это не такой тщательный процесс, как в Японии. Если русские чувствуют доверие к партнеру, они охотно и сразу начинают большой проект, без проверки на небольших проектах, как это любят делать японцы. Вот как об этом говорит представитель японской инвестиционной компании:

Обычно японцы думают о годе или двух, как времени, чтобы узнать партнера. А русские думают о 1-2 месяцах – это их стандарт. Они нетерпеливы. Если я говорю: «ОК, я сделаю это в следующий раз» - русские думают: «ОК, ты сделаешь это в следующем месяце», хотя японец обычно думает «Я могу это сделать в следующем году».


	Представители Yamaha Music г-н Уэмура и г-н Саруя с министром культуры РФ А.Соколовым на торжественном открытии московского офиса компании.

Далеко не все русские бизнесмены – пунктуальные люди. Даже если контракт идет успешно, такие моменты, как опоздание на переговоры, неожиданный перенос времени или места встречи, случаются периодически и заставляют японцев думать, что с партнером что-то не так. Хотя на самом деле все в порядке, и это просто часть русского национального характера. По словам другого японского бизнесмена,

«У русских очень свободная натура. Независимая. Если мы назначили встречу на 9 часов, они придут к 9:30. Они думают: если что-то изменится на 30 минут, завтра от этого мир не изменится. А японцы думают: в этом красота – начать ровно в 9 часов».

Кроме того, надо учесть, что в отличие от стабильного японского рынка, русский рынок довольно динамичен, и в России происходит много дополнительных процессов и событий, которые влияют также и на бизнес:

«В России слишком много объективных причин, которые препятствуют нормальному соблюдению контракта. Японцы обижаются и начинают думать, что это из-за морального качества россиян. Но россияне в повседневной жизни сталкиваются со слишком большим количеством помех. Или родственники заболевают, или дети заболевают. Или чиновники ставят препятствия и требуют взятку. Поэтому такое впечатление, что россияне не могут соблюдать договоренности, как японцы».

В отличие от Японии, действительно, семейные проблемы тоже могут оказать влияние на профессиональную жизнь, поэтому надо учитывать, что русский предприниматель более внимательно относится к здоровью и проблемам своей жены, детей и родителей, и считает, что такие причины извиняют его необязательность в бизнес-вопросах. Он сам проявит большое понимание в случае, если японец не сможет сделать что-то по обстоятельствам здоровья, своего или членов семьи.


Открытие первого магазина Uniqlo в Москве в присутствии Посла Японии.

Как сказали несколько респондентов, 50% русского характера полностью противоположны японскому, но другие 50% очень близкие. Главным позитивным фактором русских японцы называют способность «понимать Нанива-буси», то есть, по-русски, «неписаные договоренности».

«Нанива буси» означает неформальный и гуманный подход. Когда это есть между нами, контракт встает на второе место. Если японцы говорят, что с русскими опасно или трудно работать, это потому что они не знают, что наполовину русские такие же, как японцы».

С одной стороны, русские используют англо-саксонскую модель контракта – т.е. подробный многостраничный документ, который предусматривает все обязательства и разные виды ответственности. С другой стороны, по признанию респондентов, конкретная ситуация и интересы партнера для русских важнее контракта.

«Похожая черта между русскими и японскими бизнесменами – эмоциональность. Ну, конечно, все бизнесмены. Конечно, контракт есть, все решено. Но если партнер очень затрудняется, то помогает. Даже несмотря на нарушение контракта. Например, платит пораньше, чтобы партнер не обанкротился. Обычно мир бизнеса – нехорошее дело, но все равно для русских и японцев самое главное это человеческие чувства, так что иногда даже нарушают контракт, помогают».

Об одном таком «нарушении» контракта рассказал представитель крупной торговой компании, который был ответственным за осуществление проекта с русскими партнерами в Татарстане:

«Обычно, если проблемы с контрактом, то это со стороны русских. Но тут – это наша вина была. Я бросился в Казань и только думал о том, как уменьшить размер штрафа. Большая проблема была! Меня там уже ждали. Президент и два вице-президента сидели. И вижу: на столе бутылка водки тоже есть. Я хотел начать объяснять, но президент мне говорит: выпьем! Выпили. Я снова хотел объяснять, но он опять говорит: выпьем. И так мы выпили эту бутылку водки, и он сказал: Езжай домой, все будет в порядке».

Имеющие русских партнеров японцы часто отмечают, что, в отличие от американцев, для русских важно неформальное общение. Выпивка, рыбалка, сауна и охота помогают укреплению человеческого взаимопонимания, которое потом не позволяет так легко расстаться с партнером или обмануть его доверие.

При наличии надежного русского партнера имеет смысл слушать его рекомендации касательно российских бизнес-правил, потому что то, что хорошо в Японии, часто оказывается непродуктивным в России.

«Принцип и стратегия бизнеса – это совсем разное в Японии и в России. У японца с русским было совместное предприятие по продаже японских продуктов. Однажды директор супермаркета говорит: мы не получаем достаточный объем товара, почему у вас так плохо работают? А русский партнер сказал, что это неправда, и что они сами не получают оплату от супермаркета. Японский директор сильно ругался: Клиент – это бог! Надо слушать клиента. А русский говорит: Нет, он не бог, мы равные партнеры. Такой конфликт возникает, потому что японский директор думает по-японски, и даже не слушает, что русский партнер говорит. Хотя он говорит правильно: в России надо требовать оплату от супермаркета».

В заключение хотелось бы сказать, что, несмотря на многие противоречия, русские бизнесмены глубоко уважают японскую модель бизнеса и, как правило, мечтают о партнере-японце. Главное – успешно использовать те 50% сходства, которое есть между нами.

28.11.2006 UP